قیف فروش و بازاریابی چیست؟

بیش از یک قرن پیش در یک آژانس تبلیغاتی، قیف بازاریابی توسعه یافت. امروزه، احتمالاً یکی از آنها را دارید، شاید ندانید چه شکلی است و چگونه کار می کند. ممکن است آن را قیف تبدیل یا قیف فروش یا تعدادی نام دیگر بنامید، اما اگر بخشی از مشاغلی هستید که متکی به رشد مشتریان است، پس قیف دارید. اگر به دنبال توضیح بیشتر در مورد آن هستید، تنها نیستید. از نظر تئوری، قیف فروش و بازاریابی ساده است.

نکات موثر در بررسی و شناخت قیف فروش و بازاریابی

به منظور بررسی قیف فروش و بازاریابی در آغاز قرن بیستم، الیاس سنت المو لوئیس، صاحب آژانس و نماینده تبلیغات آینده، مدلی را توسعه داد که مراحل ارتباط مشتری با یک تجارت را ترسیم می کرد. آن مراحل به شرح زیر بود:

آگاهی: چشم انداز از مشکل و راه حل های احتمالی برای آن تعیین می شود.

علاقه: چشم انداز علاقه ای به گروه خاصی از محصولات یا خدمات نشان می دهد که مشکل خاص آنها را حل می کند.

تمایل: چشم انداز علاقه ای به نام تجاری یا محصول خاصی نشان می دهد و ارزیابی می کند که آیا نیازهای آنها را برآورده می کند یا خیر.

اقدام: مشتری تصمیم می گیرد که آیا آن مارک یا محصول نیازهای آنها را برآورده می کند یا خیر. اگر این کار را کرد، مشتری آن محصول می شوند. در غیر اینصورت، آنها به ارزیابی خود ادامه می دهند تا زمانی که برند یا محصولی را پیدا کنند که این کار را انجام دهد.

در سال 1924، ویلیام ا. تاونسند مدل AIDA را با مفهوم قیف ترکیب کرد و اولین قیف فروش و بازاریابی ایجاد گردید. این قیف در بالای خود مفهومی به نام آگاهی دارد که تعداد زیادی از مشتریان بالقوه ای که مشکل دارند، باید نسبت به آن آگاهی کسب کنند. برخی پس از تصمیم گیری در مورد اینکه محصول شما می تواند مشکل را حل کند، به مرحله علاقه می رسند، در حالی که برخی دیگر انصراف می دهند و محصول دیگری را انتخاب می کنند.

پس از آن، برخی در مرحله علاقه به مرحله خواسته می رسند، در حالی که دیگران کنار می روند و غیره. به همین دلیل، از دیدگاه یک کسب و کار، سفر مشتری با قیف خود مقایسه می شود. شما با بسیاری از مشتریان بالقوه در بالا شروع می کنید و تنها با چند مشتری واقعی در پایین به پایان می رسانید؛ اما از سال 1924، قیف فروش و بازاریابی دستخوش تغییرات شدیدی شده است. مدل امروز نشان دهنده یک مشتری قدرتمند جدید و همچنین تأکید بر معیارهای فراتر از مرحله اقدام است.

تکامل قیف فروش و بازاریابی

قیف فروش و بازاریابی آنقدر اسرارآمیز است که هیچ مدلی مورد قبول همه متخصصان کسب و کار نیست. اساسی ترین آنها را می توان به سه مرحله تقسیم کرد:

شما سخنان بازاریابی محتوا را خواهید شنید که در مورد معیارها و فرایندهای بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف صحبت می کنند. این مدلی است که آنها هنگام انجام کار به آن اشاره می کنند. در این مدل سه مرحله ای، مراحل علاقه و تمایل از AIDA با هم ترکیب شده و مرحله ملاحظه را تشکیل می دهند. مرحله آگاهی یکسان است (همانطور که در اکثر مدل ها چنین است) و مرحله اقدام از همه لحاظ به جز نام مرحله تصمیم گیری یکسان است؛ اما اگر سفر مشتری را کمی دقیق تر بررسی کنید، خواهید دید که قیف از اجزای بیشتری تشکیل شده است.

تحقیقات نشان می دهد که حتی افزایش 5 درصدی در حفظ مشتری می تواند سود یک شرکت را تا 95 درصد افزایش دهد. تجربه مثبت مشتری فراتر از مرحله اقدام (تبدیل) است که منجر به توصیفات درخشان از محصول می شود؛ و با توجه به اینکه تقریباً 93 درصد از مصرف کنندگان پس از خواندن نظرات مورد اعتماد خرید بیشتری انجام می دهند، لذا این دو مرحله اضافه شده در بالای قیف برای جذب بیشتر مشتریان بالقوه بسیار مهم است. به همین دلیل است که تعداد بیشتری از مشاغل یک قیف معکوس را به انتهای قیف سنتی متصل می کنند.

افراد TrackMaven آن را قیف تجربه مشتری می نامند. نتیجه ترکیب قیف سنتی با این تجربه مشتری وارونه همان چیزی است که جان یانچ از Duct Tape Marketing آن را ساعت شنی می نامد.

ساختارشکنی قیف بازاریابی

همانطور که یک ارکستر روی تک تک نوازندگان حساب می کند تا نقش خود را به درستی اجرا کنند، موفقیت قیف فروش و بازاریابی به این بستگی دارد که هر مرحله در مرحله بعدی مشارکت داشته باشد. در غیر این صورت، هدف نهایی تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان دیگر به عنوان حامی دست نیافتنی است. در اینجا آنچه شما باید بدانید تا مشتری خود را در هر مرحله راهنمایی کنید آورده شده است که به شرح زیر است:

مرحله آگاهی

این مرحله تحت عنوان شناخت درست از موضوع معرفی گردیده است. این مرحله ای است که در آن مشتری شما ابتدا متوجه می شود که مشکلی دارد و به دنبال راه حل می گردد. هدف مشتری احتمالی شما، نامگذاری مشکل خود و تعیین راه حل های احتمالی است. اگر آنها از مالیات گیج شده اند، شاید آنها در حال استخدام CPA یا خرید نرم افزار مالیاتی با دست خود هستند.

هدف شما. در قیف فروش و بازاریابی موقعیت خود را به عنوان یک راه حل شایسته با یک USP واضح و موقعیت خود را با محتوای آموزشی ثابت کنید. این امر با ایجاد بازدیدکنندگان از وب سایت شما و تبدیل آنها به مشترکان همیشگی شروع می شود.

مرحله ملاحظه

از تمام مراحل قیف فروش و بازاریابی، این مرحله ای است که بیشتر از مراحل دیگر مورد توجه است. در AIDA لوئیس، آن را به دو مرحله علاقه و تمایل تقسیم می کند. در ساعت شنی Jantsch، آن را به دو مرحله مانند و اعتماد، تقسیم می کند. دلیل آن فضایی است که در قیف بازاریابی اشغال می کند. اگر قیف به مقیاس کشیده شوند، مرحله ملاحظه بسیار بزرگتر از بقیه خواهد بود. هفته ها و حتی ماه ها طول می کشد تا مشتریان بالقوه بتوانند قدرت کسب و کار و توانایی آن را برای حل مشکل خود ارزیابی کنند. در این مدت، بسیار مهم است که آنها را با محتوای مفید بررسی کنید.

هدف مشتری احتمالی شما. بررسی مواردی که کدام دسته از محصولات یا خدمات می توانند مشکل آنها را حل کند، سپس ارزیابی مشاغل درون آن را آغاز کنید. اگر از مالیات استفاده می کنید، این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته است از یک راه حل نرم افزاری مالیاتی DIY برای استخدام CPA استفاده کند. پس از آن، آنها شروع به ارزیابی نرم افزارهای خاصی مانند TurboTax یا QuickBooks می کنند.

هدف شما در قیف فروش و بازاریابی پرورش دادن مشتریان خود با ایمیل های استراتژیک، پست های وبلاگ و ... است که ثابت می کند کسب و کار شما قدرت حل مشکلات آنها را دارد. از آنجا که این مرحله همچنین جایی است که تیم بازاریابی منجر به تیم فروش می شود، بسیار مهم است که سازمان شما بر اساس یک تعریف واضح از رهبری واجد شرایط فروش تصمیم گیری کرده باشد.

مراحل موثر در شناخت قیف فروش و بازاریابی

مرحله خرید

این مرحله در قیف فروش و بازاریابی جزء مراحلی است که در آن یک رهبر محصول یا خدمات خاصی را برای حل مشکل خود انتخاب می کند. آنها تنها پس از تلاش هماهنگ بین تیم های فروش و بازاریابی یک کسب و کار برای آموزش و پرورش رهبری به اینجا می آیند. در مدل اولیه لوئیس، این مرحله قیف بازاریابی را به پایان رساند. با این حال، برای مشاغل امروزی، مرحله اقدام یا خرید یک شروع جدید است. مرحله ای که می تواند با پیشرفت در مراحل وفاداری و حمایت به طور تصاعدی رشد کند.

هدف سرپرست شما:

تصمیم گیری در مورد کدام کسب و کار و راه حل خاص می تواند مشکل آنها را حل کند.

هدف شما:

در اینجا، هدف شما این است که دقیقاً نشان دهید چگونه می توانید مشکل خاص آنها را حل کنید و به آنها کمک کنید تصمیم بگیرند کدام محصول به بهترین وجه نیازهای آنها را برآورده می کند. در حالی که بخش ملاحظه قیف بر اثبات اقتدار و توانایی شما تمرکز می کند، این قسمت بر حل مشکل آنها با جزئیات تمرکز می کند.

در قیف فروش و بازاریابی اگر محصول شما نرم افزاری است، آزمایشات رایگان و نسخه های نمایشی اجازه می دهد تا قبل از خرید اطمینان حاصل کنید که راه حل عملی است. اگر مشاغل مبتنی بر خدمات هستید، در اینجاست که مشاوره فردی می تواند ثابت کند که قادر به حل مشکل منحصر به فرد مشتری هستید. اگر یک محصول فیزیکی دارید، این جایی است که مدارک اجتماعی مانند توصیفات مفصل و مطالعات موردی منجر می شود که دکمه خرید را کلیک کنید.

مرحله وفاداری

اگر ما این نکته را در سفر مشتری با یک رابطه انسانی واقعی مقایسه می کردیم، این مرحله فراتر از آن بود. مشتری جدید شما هیجان زده است که ابزاری برای حل مشکلی که با آن دست و پنجه نرم می کرد داشته باشد، اما پس از فروکش کردن این هیجان، آنها می خواهند بدانند که می توانند به شما اعتماد کنند تا بتوانند از خرید خود بیشترین بهره را ببرند. اگر حمایت مورد نیاز آنها را ارائه ندهید، آنها شما را برای کسب و کاری که بتواند رها می کنند.

از همه مراحل قیف و فروش بازاریابی، این مرحله از نظر کسب و کار متفاوت است. اگر بتوانید آموزش و پشتیبانی مداوم از محصول را ارائه دهید، مشتریان شما وفادار می مانند و ارزش آنها برای شما افزایش می یابد. اگر نمی توانید، این مرحله این پتانسیل را دارد که کوتاهترین مرحله در کل قیف شما باشد.

هدف مشتری شما:

برای راحت شدن استفاده از محصول، به طور مستمر موارد جدیدی را برای آن بیاموزید و تصمیم بگیرید که آیا هر یک از محصولات دیگر شما بر اساس رضایت آنها از خرید و پشتیبانی شما ارزش ادعا را دارند یا خیر.

هدف شما:

ارائه پشتیبانی مداوم از مشتریان برای افزایش وفاداری و در عوض، ارزش مادام العمر مشتری.

مرحله حمایتی

این مرحله دارای بالاترین پتانسیل برای رشد قیف و فروش بازاریابی شما است و از قضا، مرحله ای است که باید کمترین کار را در آن انجام دهید. مرحله حمایت پاداش شما برای تمام کارهایی است که قبلاً روی صحنه انجام داده اید. هنگامی که مشتریان خود را راضی نگه می دارید، آنها نه تنها به تجارت شما وفادار می مانند، بلکه شما را به دوستان و مخاطبین صنعت که با مشکلی مشابه شما روبرو هستند، توصیه می کنند.

آنها به راحتی می گویند که زندگی با محصول یا خدمات شما چقدر آسان است و چقدر تلاش می کنید تا آنها را خوشحال نگه دارید. نتیجه نه تنها یک قیف بازاریابی بزرگتر است، بلکه فرصتی برای شروع سریع رقبا است.

نتیجه گیری:

با توصیه یکی از دوستان، کسب و کار شما در حال حاضر در ذهن خواهد بود هنگامی که مشتریان شروع به تحقیق در مورد راه حلی برای مشکل خود می کنند. در مرحله حمایت مشتریان شما در واقع با همراهی دوستان خود در مرحله آگاهی و ملاحظه در قیف شما، بازاریاب شما می شوند.

هدف شما: با تبدیل مشتریان خود به بازاریابان، قیف فروش و بازاریابی خود را رشد دهید.

هدف مشتری شما: کمک به دوستان خود برای غلبه بر مشکلات مشابه آنها.

اگر مراحل بالا را دنبال کنید، با گذشت زمان متوجه چیز خاصی در مورد قیف بازاریابی خود خواهید شد، این قیف ثابت نیست و وقتی آن را بیرون می آورید، شبیه قیف واقعی وارونه و رو به رشد می شود. می توانید در این حوزه از متخصصان و کارشناسان مجرب در این زمینه کمک بخواهید. آن ها با اطلاعات و آگاهی درستی که در این حوزه دارند به شما کمک شایانی می کنند.